自社の売上を向上させたいと考えている経営者の皆さんにとって、目標設定は成功のために必要なことかもしれません。特に、生産管理システムの販売を行っている企業では、効果的な営業目標の設定が不可欠です。この記事では、SMART法則を用いて、生産管理システムの販売における営業目標をどのように設定し、達成していくかについて解説します。
SMART法則とは、目標を「Specific（具体的に）」「Measurable（測定可能に）」「Assignable（割り当て可能に）」「Realistic（現実的に）」「Time-related（時間的な制約を持って）」設定することを意味します。この法則を生産管理システムの販売目標に適用することで、より効果的な営業戦略を立てることが可能です。
【具体的に（Specific）】 目標を具体的にすることは、目標達成のための最初のステップです。「生産管理システムの販売を増やす」という目標はあまりにも抽象的です。これを「今年度中に生産管理システムの新規顧客を50社獲得する」と具体化することで、目標に対する取り組みが明確になります。
【測定可能に（Measurable）】 目標は測定可能でなければなりません。新規顧客50社獲得という目標は、月ごとや四半期ごとにどれだけ達成できているかを数値で把握することが可能です。これにより、目標達成のための進捗管理がしやすくなります。
【割り当て可能に（Assignable）】 目標を達成するためには、誰が何を担当するかを明確にする必要があります。営業チームのメンバーそれぞれに、新規顧客獲得のための具体的な役割を割り当てましょう。Aさんは見込み客リストの作成、Bさんはアプローチメールの送信といった具体的なタスクを設定します。
【現実的に（Realistic）】 目標は現実的でなければなりません。市場の状況や自社のリソースを考慮した上で、達成可能な目標を設定することが重要です。過去の販売実績や市場調査を基に、新規顧客50社獲得が現実的な目標であるかを検討します。
【時間的な制約を持って（Time-related）】 目標には期限を設ける必要があります。期限を設定することで、目標達成に向けた計画を立てやすくなるでしょう。「今年度中に」という期限を設けることで、月ごとの目標達成計画を立てることができます。
生産管理システムの販売において、SMART法則に基づく目標設定は、営業活動の効率化と成果の最大化につながります。具体的な目標を設定し、それを測定可能にし、適切に割り当て、現実的な範囲内で時間的な制約を設けること。これらの工程を踏むことで、経営者は自社の売上向上に大きく貢献することができるでしょう。